A inadimplência sempre foi, e hoje mais ainda, uma grande preocupação, pois atinge diretamente o resultado do empreendimento. Além de deixar de receber o aluguel, o empreendedor se vê obrigado a pagar o valor do condomínio do lojista que não o fez. Pelo peso e importância, este tema merece uma reflexão.

Quais seriam as razões da inadimplência?

A primeira razão parece ser a dificuldade financeira.

A segunda, um “financiamento” disfarçado.

A terceira, o abuso de alguns poucos lojistas que se aproveitam de circunstâncias momentâneas para conseguir benefícios,nem sempre justificáveis.

A identificação do motivo da inadimplência, é o primeiro passo para a solução do problema. E sendo assim o objetivo de quem tem a competência de negociar é identificar em qual dessas categorias (ou outras) o cliente lojista se enquadra.

É fundamental, portanto, o conhecimento profundo do Shopping Center e de seus clientes lojistas. A ferramenta usual para isso, a auditoria de lojas, sempre discutida em sua eficácia e custos, é a parte “técnica” do processo. Esta vai levantar os valores de vendas, estoques, sistemas internos de controle, de treinamento, de ambiente, etc.Mas, por mais que o período de auditoria se prolongue, somente esse processo não é suficiente.

Além da auditoria de lojas é necessário o conhecimento do conjuntodas lojas. Esse conhecimento vai trazer informações para a negociação. Como vão os concorrentes? Qual a diferença entre eles? Todos vão bem? Todos vão mal? O público continua demandando esse tipo de loja? Como são os estoques, de maneira geral, nesse segmento?

Acrescente-se a isso o conhecimento do cliente lojista específico e suas informações relevantes. Quanto tempo o lojista ou seu supervisor fica na loja? Ele é bem representado pelo(a) gerente? Quantos funcionários tem a loja? Muita rotatividade? O estoque é bom? Qual a frequência de reposição de estoque? Como está a grade de venda? A loja tem boa aparência? Quando foi a última reforma da loja? Faz promoção? Publicidade? Contribui para o conjunto?

As respostas a essas e outras tantas perguntas formam um cenário muito próximo da realidade que possibilita ao interlocutor do Shopping Center assumir uma posição de negociação forte perante o cliente lojista. Permite identificar em qual caso, mostrado acima, ele se encontra. E, conduzir o assunto pelo melhor caminho.

E qual seria o melhor caminho? Essa resposta é muito particular e específica, mas não deve excluir nenhuma opção. A ajuda pode ser parcial, total ou até mais radical, negociando a saída do cliente lojista do Shopping Center. Lógico que essa alternativa, de romper o contrato, tem que estar muito bem embasada e se mostrar a melhor solução para os dois lados.

O essencial é que o negociador tenha pleno conhecimento das razões que levaram a aquele quadroe que tenha autonomia definida. Um interlocutor que seja apenas um canal entre quem decide e o cliente lojista não transmite a segurança na construção de uma solução conjunta.

A posição negocial forte é a melhor maneira de enfrentar o problema da inadimplência. E essa posição tem como fundamento, o pleno conhecimento da Shopping Center e seus clientes lojistas e clientes consumidores.